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再次访谈中的最后期限
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时间就是压力,其使的推销员在拜访客户时无法忘掉这种压力。
最后的几分,有着一种无形的催促力量,使得客户不自觉地去接受,最终以失败结束访问。
这就是为什么将时间的效果定义为如此之大的缘故。
它常会促使客户做出你希望他做的决定。
为此,只要在访问中占据上风,就不要忘记使用时间的策略。
那么,在具体使用最后时间的策略时,应该注意哪方面的内容呢?
1.不要激怒客户
最后的时间策略主要是推销员的一种自我保护行为。
为此,当你不得不采取这一策略时,要设法消除对方的敌意。
予以要委婉、措辞要恰当。
最好以某种公认的法则或习惯作为向客户解释的依据。
假如你遵循的是恰当公认的习惯或行为准则,或者你有一定的法律依据,客户在接受你时就不至于有怨气。
2.给客户一定的时间考虑
这样以便让客户感到你不是在强迫他接受城下之盟。
而是向他提供一个解决问题的方案。
尽管这个方案的结果不利于他,但是毕竟是由他自己做出的最后的选择。
3.对原有条件也有适当的让步
这样会使得客户在接受最后期限时有所安慰,同时也有利于达成协议。
时间就是压力,他使得推销员在拜访客户时无法忘掉的压力。
为此,所有的人都是在全神贯注于最后的时间。
人的一切行为都包含有时间的因素。
但是众多的经验告诉人们,有些事情的最终时间是不能逾越的,否则就要发生重大的损失。
在拜访客户的最后几分钟内,推销员与客户双方所作出的每一个仍不都会影响以后合作的程度。
处于被动地位的,总是希望下次还会有再见面的机会。
但是一旦双方在谈话的过程中各持已见,争执不下的时候,处于主动地位的一方便可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。
期限是一种时间性的通牒,它可以使对方感到如不迅速做出决定,他便会失去这个机会。
最后的期限会给访谈双方造成很大的压力,也会给对方一定的时间考虑。
随着最后期限的到来,对方的焦虑会与日俱增。
因为,访谈不成,损失最大的还是自己。
为此,在拜访时,最后采用期限压力,会迫使对方那个做出决策。
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