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价格歧视的根源在于消费者需求多样性（第1页）

价格歧视的根源在于消费者需求多样性

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价格歧视要行得通，商家必须能对购买者的不同特征进行有效的区分和分割。

这种不同，可能是购买者的需求强度不同，也可能是购买量不同，或者是需求价格弹性不同，关键是要对这种不同进行有效的区分和分割。

比如，航空公司之间经常发生价格大战，优惠价常常能打极低的折扣。

然而，即使是价格大战，也没有任何一家航空公司愿意让出公差的旅客从价格大战中得到便宜，因为这类人群对于机票价格的敏感度不高，不管机票价格如何，该出的差还是要出。

但是，当旅客去买飞机票的时候，他脸上并没有贴着是“出公差”

还是“私人旅行”

的标记，航空公司如何区分乘客和分割市场呢？

大家可能会发现，购买优惠机票总是有一些条件，比如规定要在两个星期以前订票，往返票的使用日期为周末，或者是要求必须在目的地度过一个甚至两个周末，等等。

老板派你出公差，往往都比较急，在两个星期以前就计划好了的国内旅行一般不多。

这就避免了一部分出公差的旅客获得优惠机票。

最厉害的是一定要在目的地度过周末的条件。

老板派你出公差，当然要让你住较好的旅馆，还要付给你出差补助。

度过一个周末，至少就会多住两天，住宿和出差补助会多出很多。

何况，度完周末才回来，你在公司上班的日子又少了好几天，这笔开支肯定比享受优惠票价所能节省下来的钱多得多，精明的老板才不会为了那点儿眼前的优惠而贪小便宜、吃大亏。

所以公差一般都不会跨周末，更不要说两个周末了。

就这样，在条件面前人人平等，这些优惠条件就把出公差者排除得八九不离十了。

通过优惠条件的设置，航空公司既挖掘出了潜在的需求，又排除了从歧视者角度而言不应该享受此优惠的人。

由此看来，航空公司实行价格歧视获得了圆满成功，这也正是某航“随心飞”

大获成功的关键。

很多时候，歧视是一种低成本的避免风险的策略。

比如说，我们经常会觉得奢侈品实体店的销售员势利眼，会根据不同顾客的穿着打扮看人下菜。

虽然我们每个人都很反感这样的做法，但是换过来想一下这样做对不对呢？

实际上，每个销售员的时间是有限的，当同时有几个顾客需要服务的时候，他必须要做出选择，那他当然会优先选择服务那些看起来更有消费能力的顾客。

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